Ayda 10.000 satış gördünüz, peki stok? Amazon'da stok ve nakit döngüsü

Helium 10 ve BSR tahminleri nasıl okunmalı?

Amazon ürün bazında gerçek satış adedini yayımlamaz. Helium 10 gibi araçlar, Amazon'un gösterdiği satış sıralaması (BSR) ve fiyattan bir algoritmayla tahmin üretir. Yani ekrandaki "10.000" bir ölçüm değil, tahmindir.

• Ana ürün ve varyant (parent ve child) farkı: Amazon varyant ailesine ortak bir sıralama verir. Ekrandaki sayı tek bir ürünün değil, tüm ailenin (ör. 6 beden × 4 renk = 24 varyant) toplamı olabilir. 10.000'i 24'e bölünce varyant başına ortalama 417 adet kalır; en zayıf varyantlar ayda birkaç düzine satabilir. Helium 10'un daha yeni sürümleri varyant düzeyinde tahmin de gösteriyor; hangisine baktığınızı kontrol edin.
• Hata payı: Helium 10'un kendi yayımladığı karşılaştırmada doğruluk %89,59 olarak veriliyor ve tahminlerin ortadaki yarısı gerçek satışın %9 altı ile %13 üstü arasında. Bu, şirketin kendi çalışmasıdır ve bağımsız olarak doğrulanmamıştır; uç örneklerde sapma çok daha büyük olabilir.
• Yeni ürün: Helium 10, sağlıklı tahmin için yaklaşık 30 günlük satış verisi gerektiğini belirtiyor. Yeni ya da stoksuz kalmış ürünlerde tahmin zayıftır.
• Mevsimsellik: Kasım–Aralık veya Prime Day ayının görüntüsü 12 ile çarpılamaz. Yılbaşında satışlar belirgin biçimde düşebilir.
• Paylaşılan satış: Aynı ürün sayfasında birden çok satıcı ya da Amazon'un kendisi varsa ciro aralarında paylaşılır.
• Ciro kâr değildir: Aşağıdaki örnekte 299,9 bin USD ciro, Amazon ücretlerinden sonra 193,6 bin USD'ye, ürün maliyetinden sonra 113,6 bin USD'ye iner; bu rakam henüz reklam, depolama, iade ve genel gider düşülmeden önceki tutardır.

Ayda 10.000 satmak için toplamda kaç adet stok gerekir?

Ayda 10.000 adet satan bir ürün, rafta 10.000 adetle yönetilmez. Her an bir parti üretimde, bir parti yolda ya da gümrükte, bir parti Amazon deposunda satışta ve bunlara ek olarak gecikme ve talep dalgalanmasına karşı bir emniyet stoğu bulunur. Bu rehberde "toplam stok" derken bu dördünün toplamını kastediyoruz.

Aşağıdaki örnekte aylık sipariş verildiği, %95 hizmet düzeyi hedeflendiği ve ürünün 6 varyantı olduğu varsayıldı. Çin'den gelen ürünün peşinattan Amazon rafına kadar tedarik süresi 67 gün (30 gün üretim, 30 gün çıkış, okyanus, gümrük ve kamyon, 7 gün depoya kabul), ABD'de üretilen ürününki 35 gün (23 gün üretim, 5 gün kamyon, 7 gün depoya kabul) alındı.

Varyantlar stoğu neden büyütür?

Her beden ve renk ayrı bir SKU'dur; her biri kendi stoğunu ve kendi emniyet stoğunu ister. Satış varyantlara eşit dağılmaz: örneğimizde altı varyantın payları %30, %25, %18, %12, %9 ve %6. Küçük varyantların talebi oransal olarak daha dalgalıdır, bu yüzden satışlarına göre daha fazla emniyet stoğu gerektirir.

Aynı toplam talep tek bir SKU'da toplansaydı gereken emniyet stoğu daha az olurdu. Bu örnekte talebi altı varyanta bölmek emniyet stoğunu Çin senaryosunda %10, ABD senaryosunda %29 artırıyor. ABD'de artış daha büyük, çünkü tedarik süresi kısaldıkça emniyet stoğunun büyük kısmını talep dalgalanması belirliyor.

• Üreticinin varyant başına asgari sipariş adedi, küçük varyantlarda ihtiyaçtan fazla stok almanıza yol açabilir.
• Stoksuz kalan bir varyant, ürün sayfasındaki diğer varyantların dönüşümünü de etkileyebilir.
• Amazon'un düşük stok ücreti varyant (FNSKU) bazında hesaplanır; toplam stok yeterli olsa bile tek bir varyant eşiğin altına düşebilir.
• Tablodaki varyant değerleri yuvarlandığı için ABD sütununun toplamı satırlardan 1 adet farklı görünür.

Nakit döngüsü: para ne zaman çıkar, ne zaman döner?

Nakit döngüsü, üreticiye peşinatı ödediğiniz günden o ürünün parası banka hesabınıza geçene kadar geçen süredir. Amazon'da satılan ürünün parası teslimattan sonra bir rezerv süresi (varsayılan olarak 7 gün) bekler, ardından 14 günlük ödeme döngüsüyle aktarılır. Teslimat süresi de eklenince, ortalama bir satışın parası satıştan yaklaşık 17 gün sonra hesaba geçer. Rezerv süresi hesaba göre uzayabilir; güncel şartı Seller Central'da kontrol edin.

• ABD'de üretim daha az stok ve daha kısa bir döngü ister; ancak birim maliyeti yüksek olduğu için bu örnekte başlangıçtaki nakit ihtiyacı Çin senaryosundan daha fazla ve aylık katkı 40 bin USD daha düşük.
• Her iki senaryoda da yatırılan nakdin geri dönmesi yaklaşık 4,5 ay sürüyor. Reklam, depolama ücreti, iade, genel gider ve kur farkı eklendiğinde gerçek nakit ihtiyacı daha yüksek olur.
• Ödeme koşulu varsayımı: ürün bedelinin %30'u sipariş anında, %70'i üretim bitince; navlun ve gümrük üretimden 5 gün sonra.

Amazon'un stok kuralları: ne çok az ne çok fazla

Amazon deposunda stok tutmanın hem alt hem üst sınırı maliyet doğurur. Aşağıdaki kurallar ABD pazarı içindir; tutarlar ve eşikler değişebildiği için güncel şartı Seller Central'da kontrol edin.

• Kapasite limiti: Amazon 2023'ten beri aylık, hacme (fit küp) dayalı kapasite limiti uygular. Limit satış tahminine, gönderim sürelerine, depo kapasitesine ve IPI puanına göre belirlenir; gelecek ayın limiti her ayın üçüncü haftasında Capacity Monitor'da açıklanır.
• Düşük stok ücreti: Bir ürünün geçmiş stok gün sayısı hem son 30 günlük hem son 90 günlük dönemde 28 günün altındaysa, gönderilen birim başına yaklaşık 0,32–1,11 USD ek ücret alınabilir. Yeni satıcılar ve düşük hacimli ürünler gibi muafiyetler vardır; güncel şartı Seller Central'da kontrol edin.
• Depolara dağıtım (inbound placement) ücreti: Gönderinizi Amazon'un önerdiği şekilde birden çok depoya bölerseniz ücret alınmaz; tek depoya göndermeyi seçerseniz birim başına ücret eklenir. Güncel şartı Seller Central'da kontrol edin.
• Depolama kullanım ek ücreti: Ortalama stok, ortalama haftalık satışın 22 haftalık karşılığını aşarsa aylık depolamaya ek ücret biner. Belli büyüklüğün altındaki hesaplara uygulanmaz; güncel şartı Seller Central'da kontrol edin.
• Yaşlanmış stok ek ücreti: 181 günden uzun süre depoda bekleyen stoka aylık ek ücret uygulanır ve süre uzadıkça artar.
• Aylık depolama: Standart boyutta fit küp başına Ocak–Eylül 0,78 USD, Ekim–Aralık 2,40 USD.

Pratik pencere: Amazon'da kaç günlük stok?

Bu kurallardan çıkan pratik pencere, Amazon deposunda yaklaşık 28 gün ile 154 gün (22 hafta) arasıdır. 28 günün altı düşük stok ücreti riskini, 22 haftanın üstü depolama kullanım ek ücretini, 181 günün üstü yaşlanmış stok ücretini getirir. Amazon resmî bir hedef gün sayısı vermiyor; yalnız düşük stok ücretinin 4 haftadan fazla stok tutularak önlenebileceğini belirtiyor.

Örneğimizde ABD senaryosunda Amazon deposundaki ortalama stok 22 gün, yani 28 günlük eşiğin altında. Çin senaryosu tam sınırda (28 gün); küçük varyantlarda eşik altına düşme riski var. Bu yüzden kısa tedarik süresi tek başına yeterli değil: ya Amazon deposunda daha yüksek bir taban stok (bu da ek sermaye demek) tutulmalı ya da partiler Amazon'un kendi depolama ve otomatik ikmal hizmeti (AWD) gibi bir ara depodan düzenli aralıklarla beslenmelidir.

Basit planlama formülü

Aylık sipariş veren bir satıcı için temel kural şudur: üretimdeki, yoldaki ve depodaki stoğun toplamı, aşağıdaki hedef seviyenin altına düştüğünde aradaki fark kadar sipariş verilir.

Hedef seviye = günlük satış × (tedarik süresi + kontrol aralığı) + emniyet stoğu

Örnek (Çin'den, en çok satan varyant V1): günlük satış 100 adet, tedarik süresi 67 gün, kontrol aralığı 30 gün, emniyet stoğu 1.254 adet. Hedef seviye = 100 × (67 + 30) + 1.254 = 10.954 adet. Ay başında üretimde, yolda ve depoda toplam 7.954 adet varsa, bu ay 3.000 adet (yaklaşık bir aylık satış) sipariş verilir.

Emniyet stoğu, talebin ve tedarik süresinin ne kadar dalgalandığına bağlıdır. Örnekte %95 hizmet düzeyi, V1 için günlük talepte %30 dalgalanma ve tedarik süresinde ±7 gün sapma varsayıldı. Kendi ürününüz için geçmiş satış verisiyle hesaplamak gerekir; yeni üründe temkinli bir tahminle başlayıp ilk aylardan sonra güncellemek daha sağlıklıdır.

Sipariş vermeden önce kontrol listesi

• Satış tahmini tüm varyant ailesine mi, tek bir varyanta mı ait? Varyant bazında dağılımı ve tahminin hangi aya ait olduğunu kontrol ettiniz mi?
• Tedarik süresini üretim, nakliye, gümrük ve depoya kabul olarak ayrı ayrı yazdınız mı? Gecikme payını eklediniz mi?
• Her varyant için emniyet stoğunu ve üreticinin asgari sipariş adedini hesapladınız mı?
• Üretimde, yolda ve depodaki stoğun tamamını finanse edecek sermayeniz ve ilk tahsilata kadar geçecek süre için nakit rezerviniz var mı?
• Amazon kapasite limitiniz, depoya göndereceğiniz hacmi karşılıyor mu? Karşılamıyorsa ara depo maliyetini hesaba kattınız mı?
• Amazon deposundaki stok gün sayısı 28 günün üstünde, 22 haftanın altında kalıyor mu?
• Birim kârı reklam, depolama, iade ve genel gider sonrasıyla hesapladınız mı? FBA ücretini birim bazında kontrol ettiniz mi?
• Yoğun sezon ve yılbaşı sonrası düşüş için ayrı bir sipariş planınız var mı?